Banyak pemilik hotel masih mengukur keberhasilan bisnis hanya dari tingkat occupancy. Padahal dalam industri perhotelan modern, occupancy tinggi belum tentu menghasilkan profit yang tinggi.
Tidak sedikit hotel yang berhasil mencapai occupancy 85–90%, namun margin keuntungannya rendah karena terlalu bergantung pada diskon, OTA, dan perang harga dengan kompetitor. Sebaliknya, ada hotel yang hanya memiliki occupancy 65–75% tetapi mampu menghasilkan revenue jauh lebih besar berkat strategi marketing yang tepat.
Lalu, strategi seperti apa yang digunakan oleh hotel-hotel dengan performa terbaik?
Masalah Utama: Banyak Hotel Fokus pada Kamar, Bukan Revenue
Kesalahan paling umum yang dilakukan hotel adalah berfokus pada satu metrik:
Occupancy Rate
Padahal ada tiga indikator utama yang harus dipantau:
- Occupancy Rate
- ADR (Average Daily Rate)
- RevPAR (Revenue Per Available Room)
Sebagai contoh:
Hotel A:
- Occupancy: 90%
- ADR: Rp600.000
- RevPAR: Rp540.000
Hotel B:
- Occupancy: 70%
- ADR: Rp1.000.000
- RevPAR: Rp700.000
Meskipun tingkat hunian Hotel B lebih rendah, revenue per kamar yang tersedia jauh lebih tinggi.
Inilah mengapa strategi marketing hotel modern tidak hanya mengejar jumlah tamu, tetapi juga kualitas revenue.
Strategi #1: Kurangi Ketergantungan pada OTA
OTA seperti Agoda, Booking.com, Traveloka, Expedia, dan Tiket.com memang penting untuk distribusi kamar. Namun terlalu bergantung pada OTA dapat mengurangi profit hotel.
Komisi OTA umumnya berada di kisaran:
- 15% – 25% per transaksi
Artinya, jika hotel memperoleh revenue Rp100 juta dari OTA, maka Rp15–25 juta dapat habis untuk biaya komisi.
Hotel modern mulai mengalihkan sebagian strategi mereka ke:
- Website hotel
- Booking Engine
- WhatsApp Reservation
- CRM
- Membership Program
Tujuannya adalah meningkatkan Direct Booking.
Menurut berbagai laporan industri hospitality global, direct booking memiliki margin keuntungan yang jauh lebih tinggi dibandingkan OTA karena tidak dikenakan komisi pihak ketiga.
Strategi #2: Bangun Direct Booking dengan Booking Engine
Banyak hotel memiliki website yang hanya berfungsi sebagai brosur digital.
Padahal website dapat menjadi mesin penjualan yang sangat efektif jika dilengkapi dengan:
- Booking Engine
- Promo khusus website
- Paket menginap eksklusif
- Integrasi pembayaran online
Contohnya:
booking.namahotel.com
Tamu dapat melakukan reservasi langsung tanpa melalui OTA.
Keuntungan yang diperoleh hotel:
- Margin lebih tinggi
- Data tamu dimiliki hotel
- Biaya akuisisi lebih rendah
- Peluang repeat guest lebih besar
Karena itu banyak hotel saat ini mulai mengintegrasikan Booking Engine Hotel ke dalam strategi pemasaran digital mereka.
Strategi #3: Optimalkan Revenue dengan Dynamic Pricing
Masih banyak hotel yang menggunakan harga tetap sepanjang tahun.
Padahal perilaku pasar terus berubah.
Faktor yang memengaruhi harga kamar:
- Musim liburan
- Event daerah
- Hari besar nasional
- Tingkat okupansi
- Aktivitas kompetitor
- Permintaan pasar
Hotel yang menerapkan Revenue Management biasanya melakukan penyesuaian harga secara berkala berdasarkan demand.
Tujuannya:
- Menjual kamar lebih mahal saat demand tinggi
- Tetap kompetitif saat demand rendah
Pendekatan ini terbukti lebih efektif dibandingkan sekadar memberikan diskon besar-besaran.
Strategi #4: Maksimalkan Channel Manager
Kesalahan yang sering terjadi adalah hotel hanya aktif di 1–2 OTA.
Padahal calon tamu menggunakan berbagai platform yang berbeda.
Dengan Channel Manager Hotel, hotel dapat mendistribusikan:
- Harga kamar
- Inventory
- Ketersediaan kamar
ke berbagai OTA secara otomatis.
Beberapa OTA yang umum digunakan:
- Agoda
- Booking.com
- Traveloka
- Expedia
- Tiket.com
- Airbnb
Keuntungan:
- Exposure lebih luas
- Risiko overbooking berkurang
- Update harga lebih cepat
- Efisiensi operasional meningkat
Strategi #5: Manfaatkan Data Repeat Guest
Mendapatkan tamu baru jauh lebih mahal dibandingkan mempertahankan tamu lama.
Banyak studi pemasaran menunjukkan biaya akuisisi pelanggan baru dapat beberapa kali lebih mahal dibandingkan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Karena itu hotel perlu memiliki sistem untuk:
- Menyimpan data tamu
- Melacak histori menginap
- Mengelola loyalty program
- Mengirim promo personal
Di sinilah peran CRM Hotel menjadi penting.
Dengan CRM, hotel dapat membangun hubungan jangka panjang dengan tamu dan meningkatkan kemungkinan repeat booking.
Strategi #6: Tingkatkan Rating dan Review Online
Sebelum memesan hotel, sebagian besar calon tamu membaca ulasan terlebih dahulu.
Mereka membandingkan:
- Rating
- Lokasi
- Harga
- Fasilitas
- Foto
- Review tamu
Perbedaan rating kecil dapat memengaruhi keputusan pembelian.
Contohnya:
- Rating 8,9
- Rating 9,2
Sering kali tamu memilih hotel dengan rating lebih tinggi meskipun harga sedikit lebih mahal.
Karena itu strategi marketing hotel tidak hanya soal iklan, tetapi juga pengalaman tamu.
Strategi #7: Gunakan Platform Hotel yang Terintegrasi
Hotel modern mulai beralih dari sistem yang terpisah-pisah menuju Platform Hotel yang terintegrasi.
Dalam satu ekosistem, hotel dapat menghubungkan:
- Property Management System (PMS)
- Channel Manager
- Booking Engine
- CRM
- Accounting
- Smart Key Lock
Keuntungan terbesar adalah data mengalir secara otomatis antar sistem sehingga manajemen dapat mengambil keputusan lebih cepat dan lebih akurat.
Teknologi Menjadi Faktor Pembeda
Saat ini kompetisi hotel tidak lagi hanya ditentukan oleh lokasi atau bangunan.
Hotel yang memanfaatkan teknologi biasanya memiliki keunggulan dalam:
- Efisiensi operasional
- Pengelolaan revenue
- Pengalaman tamu
- Distribusi OTA
- Direct booking
- Loyalitas pelanggan
Karena itu penggunaan Property Management System, Sistem Hotel, Aplikasi Hotel, Channel Manager Hotel, dan Booking Engine Hotel menjadi investasi strategis, bukan sekadar biaya operasional.
Kesimpulan
Meningkatkan revenue hotel hingga dua kali lipat bukanlah hasil dari satu strategi tunggal. Hasil tersebut biasanya berasal dari kombinasi beberapa faktor:
- Mengurangi ketergantungan pada OTA
- Meningkatkan direct booking
- Menggunakan Booking Engine
- Mengoptimalkan Channel Manager
- Memanfaatkan CRM Hotel
- Mengelola pricing secara dinamis
- Menggunakan Platform Hotel yang terintegrasi
Hotel yang berhasil menerapkan strategi tersebut biasanya tidak hanya mendapatkan occupancy yang lebih baik, tetapi juga meningkatkan ADR, RevPAR, profitabilitas, dan loyalitas tamu dalam jangka panjang.