OTA Commission: Cara Menguranginya
Banyak hotel merasa occupancy mereka cukup baik.
Kamar terisi.
Reservasi terus masuk.
Revenue tumbuh.
Namun ketika laporan laba rugi diperiksa lebih dalam, muncul pertanyaan yang cukup mengganggu:
Mengapa profit tidak tumbuh secepat revenue?
Dalam banyak kasus, jawabannya berada pada satu pos biaya yang terus meningkat setiap tahun:
Komisi OTA.
Bagi sebagian hotel independen, komisi OTA dapat menjadi salah satu biaya distribusi terbesar setelah payroll.
Bahkan pada beberapa properti, total komisi OTA dapat mencapai miliaran rupiah setiap tahun.
Masalahnya bukan karena OTA buruk.
OTA merupakan salah satu channel distribusi paling efektif dalam industri hotel modern.
Masalah muncul ketika hotel terlalu bergantung pada OTA sebagai sumber utama reservasi.
Mengapa OTA Sangat Menarik bagi Hotel?
OTA menawarkan sesuatu yang sulit ditolak.
Mereka membawa:
- Traffic
- Exposure
- Reservasi
- Akses pasar internasional
- Kemudahan transaksi
Bagi hotel baru atau hotel independen, OTA sering menjadi mesin akuisisi pelanggan yang sangat efektif.
Namun setiap reservasi memiliki biaya.
Komisi umum yang sering ditemukan berkisar:
- 15%
- 18%
- 20%
- Bahkan lebih tinggi untuk program tertentu
Ketika volume reservasi meningkat, biaya distribusi ikut meningkat.
Masalah Ketergantungan OTA
Banyak hotel tanpa sadar memasuki kondisi yang disebut OTA dependency.
Gejalanya cukup mudah dikenali.
Lebih dari 60% Reservasi Berasal dari OTA
Hotel mulai kehilangan kontrol terhadap sumber permintaan.
Direct Booking Sangat Rendah
Website hotel hanya menghasilkan sebagian kecil reservasi.
Biaya Distribusi Terus Naik
Revenue bertambah.
Namun margin profit tidak berkembang secara proporsional.
Sulit Membangun Loyalitas Tamu
Data pelanggan sebagian besar dimiliki oleh platform.
Bukan oleh hotel.
Berapa Besar Dampak Komisi OTA?
Sebagai ilustrasi:
Hotel menjual kamar seharga Rp1.000.000.
Komisi OTA 18%.
Maka hotel hanya menerima Rp820.000 sebelum memperhitungkan biaya operasional lainnya.
Jika hotel menjual 10.000 room nights per tahun melalui OTA:
Komisi yang dibayarkan mencapai Rp1,8 miliar.
Angka tersebut cukup untuk:
- Menambah staff
- Renovasi fasilitas
- Investasi teknologi
- Aktivitas pemasaran langsung
Karena itu pengelolaan komisi OTA merupakan isu strategis, bukan sekadar biaya operasional.
Kesalahan yang Sering Dilakukan Hotel
Fokus Mengurangi OTA Secara Agresif
Beberapa hotel mencoba mengurangi OTA secara drastis.
Akibatnya occupancy ikut turun.
Pendekatan ini sering menghasilkan dampak negatif.
Menganggap OTA sebagai Musuh
OTA sebenarnya merupakan mitra distribusi.
Tujuannya bukan menghilangkan OTA.
Tujuannya adalah menciptakan keseimbangan distribusi.
Tidak Memiliki Strategi Direct Booking
Banyak hotel ingin mengurangi komisi OTA.
Namun tidak memiliki alternatif sumber reservasi.
Strategi Mengurangi Komisi OTA Secara Sehat
1. Tingkatkan Direct Booking
Ini merupakan strategi yang paling efektif dalam jangka panjang.
Keuntungan direct booking:
- Tidak ada komisi OTA
- Kontrol data pelanggan
- Peluang upselling lebih besar
- Loyalitas tamu lebih tinggi
2. Bangun Booking Engine yang Baik
Website hotel harus mampu memberikan pengalaman reservasi yang mudah.
Masalah yang sering ditemukan:
- Proses booking terlalu panjang
- Tampilan tidak mobile-friendly
- Informasi kamar tidak lengkap
3. Berikan Nilai Tambah, Bukan Diskon
Banyak hotel mencoba bersaing dengan OTA melalui harga.
Pendekatan yang lebih sehat adalah memberikan benefit tambahan.
Contohnya:
- Free breakfast
- Welcome drink
- Late check-out
- Early check-in
- Room upgrade
Strategi ini menjaga rate parity sekaligus meningkatkan daya tarik direct booking.
4. Kembangkan Database Pelanggan
Setiap tamu yang pernah menginap merupakan aset.
Hotel perlu membangun hubungan langsung melalui:
- Email marketing
- Membership program
- Loyalty program
- Personalized offer
5. Optimalkan Corporate Segment
Corporate account sering memiliki biaya akuisisi yang lebih rendah dibanding OTA.
Selain itu tingkat repeat business biasanya lebih tinggi.
6. Tingkatkan Repeat Guest
Tamu yang kembali menginap memiliki nilai yang sangat tinggi.
Mereka:
- Lebih mudah dikonversi
- Biaya akuisisinya lebih rendah
- Lebih mengenal produk hotel
Kapan OTA Tetap Harus Digunakan?
Mengurangi komisi bukan berarti mengurangi seluruh aktivitas OTA.
OTA tetap sangat efektif untuk:
Low Season
Membantu menjaga occupancy.
Market Expansion
Menjangkau pasar baru.
International Exposure
Meningkatkan visibilitas hotel di pasar global.
Last Minute Demand
Mengisi inventory yang belum terjual.
Hotel yang sukses biasanya menggunakan OTA secara strategis, bukan secara pasif.
Hubungan Komisi OTA dengan Profitabilitas
Dua hotel dapat memiliki revenue yang sama.
Namun profit berbeda jauh.
Penyebabnya sering terletak pada biaya distribusi.
Contohnya:
Hotel A
- 75% OTA
Hotel B
- 35% Direct Booking
- 25% Corporate
- 40% OTA
Revenue sama.
Occupancy sama.
Namun margin Hotel B biasanya lebih tinggi.
Peran Teknologi dalam Mengurangi Ketergantungan OTA
Hotel modern menggunakan berbagai sistem untuk memperkuat distribusi langsung.
Contohnya:
- Property Management System (PMS)
- Booking Engine
- Channel Manager
- CRM
- Revenue Management System
- Marketing Automation
Integrasi teknologi membantu hotel membangun ekosistem distribusi yang lebih sehat.
Tiga Insight untuk Owner dan General Manager
1. OTA Adalah Channel Akuisisi, Bukan Tujuan Akhir
Gunakan OTA untuk memperoleh tamu baru, kemudian bangun hubungan langsung setelah tamu menginap.
2. Profit Lebih Penting daripada Occupancy
Occupancy tinggi dengan biaya distribusi tinggi belum tentu menghasilkan profit yang optimal.
3. Direct Booking Adalah Aset Strategis
Setiap peningkatan direct booking memberikan dampak langsung terhadap margin hotel.
Observasi Industri
Dalam beberapa tahun terakhir, biaya distribusi menjadi salah satu area yang paling banyak mendapat perhatian dari owner hotel dan asset manager. Ketika biaya tenaga kerja, energi, dan operasional terus meningkat, kemampuan mengendalikan biaya distribusi menjadi semakin penting. Hotel yang berhasil meningkatkan direct booking biasanya memperoleh keuntungan kompetitif yang signifikan karena memiliki kontrol yang lebih besar terhadap profitabilitas dan data pelanggan.
Operator hotel yang paling sukses saat ini bukanlah mereka yang menghindari OTA, melainkan mereka yang mampu menempatkan OTA dalam porsi yang tepat di dalam strategi distribusi. OTA tetap menjadi alat akuisisi yang sangat kuat, tetapi pertumbuhan jangka panjang biasanya dibangun melalui hubungan langsung antara hotel dan tamunya.