10 Penyebab Occupancy Hotel Rendah
Tidak ada owner hotel yang senang melihat kamar kosong.
Ketika occupancy mulai menurun, perhatian biasanya langsung tertuju pada tim sales dan marketing. Promosi ditingkatkan, diskon diperbesar, dan anggaran pemasaran ditambah. Namun dalam banyak kasus, penyebab rendahnya occupancy ternyata jauh lebih kompleks dibanding sekadar kurangnya promosi.
Dalam berbagai evaluasi hotel bintang 3 hingga bintang 5, tingkat hunian yang rendah sering kali merupakan gejala dari masalah yang terjadi di berbagai area bisnis hotel. Mulai dari positioning yang tidak jelas, distribusi yang tidak optimal, hingga pengalaman tamu yang tidak lagi kompetitif.
Berikut adalah sepuluh penyebab occupancy hotel rendah yang paling sering ditemukan.
1. Positioning Hotel Tidak Jelas
Banyak hotel mencoba melayani semua segmen pasar sekaligus.
Mereka ingin menarik tamu bisnis, keluarga, wisatawan, grup, hingga pasangan dalam waktu yang bersamaan.
Masalahnya, ketika sebuah hotel mencoba menjadi segalanya untuk semua orang, biasanya hotel tersebut tidak menjadi pilihan utama bagi siapa pun.
Hotel dengan occupancy yang konsisten biasanya memiliki positioning yang jelas dan target pasar yang spesifik.
2. Ketergantungan Berlebihan pada OTA
OTA mampu menghadirkan volume reservasi yang besar. Namun ketergantungan yang terlalu tinggi dapat menjadi risiko.
Ketika algoritma berubah, kompetitor meningkatkan promosi, atau rating hotel menurun, jumlah reservasi dapat langsung terdampak.
Hotel yang tidak memiliki sumber reservasi alternatif sering kali mengalami fluktuasi occupancy yang lebih besar dibanding hotel yang memiliki strategi distribusi yang lebih seimbang.
3. Rating dan Review Tidak Kompetitif
Banyak calon tamu membuat keputusan berdasarkan review sebelum melihat harga.
Dalam beberapa studi perilaku konsumen hotel, perbedaan rating yang kecil dapat memberikan dampak signifikan terhadap tingkat konversi reservasi.
Hotel dengan rating rendah biasanya harus bekerja lebih keras dan mengeluarkan biaya pemasaran yang lebih besar untuk mendapatkan tingkat hunian yang sama.
4. Harga Tidak Sesuai dengan Persepsi Nilai
Masalah occupancy tidak selalu disebabkan harga yang terlalu tinggi.
Sering kali masalahnya adalah tamu merasa nilai yang diterima tidak sebanding dengan harga yang dibayarkan.
Hotel yang menawarkan pengalaman, fasilitas, dan layanan yang sesuai dengan ekspektasi pasar biasanya memiliki tingkat hunian yang lebih stabil dibanding hotel yang hanya bersaing melalui harga.
5. Distribusi Online Tidak Optimal
Masih banyak hotel yang kehilangan reservasi karena distribusi yang kurang maksimal.
Contohnya:
- Inventori tidak sinkron antar channel
- Harga tidak konsisten
- Ketersediaan kamar tidak terupdate
- Channel OTA yang digunakan terlalu sedikit
Dalam banyak kasus, masalah distribusi dapat mengurangi peluang reservasi tanpa disadari manajemen.
6. Website Hotel Tidak Menghasilkan Booking
Website hotel sering kali dibangun sebagai media informasi, bukan alat penjualan.
Calon tamu datang ke website, melihat informasi hotel, lalu melakukan reservasi melalui OTA atau bahkan kompetitor.
Hotel yang berhasil meningkatkan direct booking biasanya memiliki website yang cepat, mudah digunakan, mobile friendly, dan dilengkapi booking engine yang efektif.
7. Kurangnya Aktivitas Sales Corporate
Pasar corporate masih menjadi sumber revenue utama bagi banyak hotel.
Namun tidak sedikit hotel yang terlalu fokus pada OTA dan mengabaikan aktivitas sales langsung.
Akibatnya hotel kehilangan peluang mendapatkan kontrak perusahaan, government account, project account, dan long stay guest yang dapat membantu menjaga tingkat hunian sepanjang tahun.
8. Produk Hotel Mulai Tertinggal
Pasar hotel terus berkembang.
Tamu membandingkan pengalaman menginap dengan hotel lain yang mungkin baru dibuka, baru direnovasi, atau menawarkan konsep yang lebih relevan.
Kamar yang terlihat usang, fasilitas yang kurang terawat, atau kualitas internet yang tidak memadai dapat memengaruhi keputusan pembelian bahkan sebelum tamu datang ke hotel.
9. Tidak Memanfaatkan Data Permintaan Pasar
Banyak hotel masih mengambil keputusan berdasarkan intuisi.
Padahal data dapat menunjukkan:
- Periode permintaan tinggi
- Pola reservasi
- Segmentasi tamu
- Lead time booking
- Sumber reservasi terbaik
Hotel yang memanfaatkan data biasanya lebih cepat menyesuaikan strategi penjualan dan pemasaran dibanding kompetitornya.
10. Pengalaman Tamu Tidak Mendorong Repeat Business
Salah satu sumber occupancy yang paling murah adalah tamu yang kembali menginap.
Namun banyak hotel terlalu fokus mencari tamu baru dan kurang memperhatikan tamu lama.
Ketika pengalaman tamu tidak cukup berkesan, tingkat repeat guest menurun. Akibatnya hotel harus terus mengeluarkan biaya pemasaran untuk mendapatkan pelanggan baru.
Dalam jangka panjang, strategi ini jauh lebih mahal dibanding membangun loyalitas pelanggan.
Occupancy Rendah Biasanya Bukan Masalah Tunggal
Dalam sebagian besar evaluasi bisnis hotel, occupancy yang rendah hampir tidak pernah disebabkan oleh satu faktor.
Masalah tersebut biasanya merupakan kombinasi dari positioning yang kurang jelas, distribusi yang tidak optimal, pengalaman tamu yang kurang kompetitif, dan strategi pemasaran yang tidak lagi sesuai dengan perilaku pasar saat ini.
Hotel yang berhasil meningkatkan tingkat hunian secara berkelanjutan umumnya tidak hanya fokus pada promosi atau diskon. Mereka mengevaluasi keseluruhan perjalanan pelanggan, mulai dari bagaimana tamu menemukan hotel, melakukan reservasi, menginap, hingga memutuskan untuk kembali di masa depan.