Sales Hotel Tidak Dinilai dari Banyaknya Appointment
Dalam industri hotel, aktivitas Sales sering terlihat sibuk: sales call, client visit, site inspection, meeting, proposal, follow-up, hingga networking event.
Namun aktivitas tinggi tidak otomatis menghasilkan commercial performance.
Seorang Sales Manager dapat memiliki ratusan kontak tetapi revenue stagnan. Sebaliknya, sales yang memiliki account lebih sedikit dapat menghasilkan kontribusi besar karena memahami kebutuhan account, pricing, production, dan profitabilitas setiap bisnis.
Karena itu, interview kandidat Sales Hotel seharusnya tidak berhenti pada pertanyaan seperti “Berapa tahun pengalaman Anda?” atau “Berapa banyak client yang Anda miliki?”
Yang perlu diuji adalah bagaimana kandidat mengubah market opportunity menjadi revenue yang berkualitas.
1. Uji Pemahaman Kandidat terhadap Hotel
Sales yang baik harus memahami produk yang dijual sebelum berbicara mengenai target.
Pertanyaan interview:
- Jika Anda bergabung dengan hotel kami, apa yang akan Anda pelajari dalam 30 hari pertama?
- Siapa target market utama hotel ini?
- Menurut Anda, apa keunggulan hotel kami dibandingkan kompetitor?
- Bagaimana Anda menentukan segmentasi corporate account?
- Apa yang Anda lakukan jika hotel memiliki produk bagus tetapi positioning-nya tidak jelas?
- Bagaimana Anda menentukan prospek yang layak dikejar?
Perhatikan apakah kandidat berbicara tentang location, demand generator, competitive set, room type, facilities, rate positioning, corporate segment, MICE, dan market mix.
Kandidat yang hanya menjawab “saya akan melakukan sales call sebanyak mungkin” belum menunjukkan pemahaman market.
2. Uji Kemampuan Mendapatkan New Business
Hotel membutuhkan account baru, tetapi akuisisi tidak boleh dilakukan secara acak.
Pertanyaan:
- Bagaimana Anda mencari corporate account baru?
- Dari mana Anda mendapatkan prospect list?
- Bagaimana menentukan prioritas prospect?
- Apa yang Anda lakukan ketika prospect tidak merespons setelah beberapa kali follow-up?
- Bagaimana Anda mengubah prospect menjadi account aktif?
- Berapa lama biasanya proses Anda dari prospecting sampai closing?
Lanjutkan dengan pertanyaan berbasis angka:
Jika target annual room revenue Anda Rp3 miliar, bagaimana Anda membangun pipeline untuk mencapainya?
Kandidat senior seharusnya mampu memecah target menjadi number of accounts, average production, conversion rate, sales activity, booking window, dan expected revenue.
Di titik ini interviewer dapat melihat apakah kandidat memahami sales sebagai pipeline management, bukan sekadar aktivitas lapangan.
3. Uji Account Management
Account lama sering memberikan revenue yang lebih stabil dibandingkan prospect baru, tetapi mempertahankan account tidak berarti sekadar rutin mengirim WhatsApp.
Pertanyaan:
- Bagaimana Anda mengetahui account mana yang harus diprioritaskan?
- Bagaimana Anda mengukur production sebuah corporate account?
- Apa yang Anda lakukan ketika account besar mulai mengurangi booking?
- Bagaimana Anda menghadapi client yang hanya memilih hotel karena harga?
- Bagaimana Anda meningkatkan share of wallet dari satu corporate account?
- Apa strategi Anda ketika account utama pindah ke kompetitor?
Tanyakan pula:
“Apa yang Anda lakukan jika account dengan revenue terbesar ternyata memiliki ADR sangat rendah?”
Jawaban kandidat akan menunjukkan apakah ia memahami perbedaan antara revenue volume dan revenue quality.
4. Uji Negotiation dan Rate Strategy
Sales hotel sering berada di posisi yang berhadapan langsung dengan permintaan diskon.
Masalah muncul ketika Sales mengejar closing dengan memberikan rate yang menggerus ADR dan profitability hotel.
Pertanyaan:
- Bagaimana Anda menghadapi corporate client yang meminta diskon 30%?
- Kapan Anda mengatakan “tidak” kepada client?
- Bagaimana Anda menjelaskan kenaikan corporate rate kepada existing account?
- Apa yang Anda lakukan jika kompetitor menawarkan rate lebih rendah?
- Bagaimana Anda bekerja sama dengan Revenue Manager dalam menentukan corporate rate?
- Jika client memberikan volume tinggi tetapi meminta rate sangat rendah, bagaimana Anda mengevaluasinya?
Kandidat yang kuat tidak otomatis menjawab dengan memberikan discount.
Ia akan mempertimbangkan volume, room night, seasonality, booking pattern, cancellation, lead time, ancillary spending, distribution cost, dan opportunity cost.
5. Uji Kemampuan Membaca Sales Performance
Sales Manager harus mampu membaca data, bukan hanya laporan aktivitas.
Pertanyaan:
- KPI apa yang Anda gunakan untuk mengukur Sales Executive?
- Bagaimana Anda mengevaluasi apakah sales call menghasilkan impact?
- Apa perbedaan antara activity KPI dan revenue KPI?
- Bagaimana Anda mengevaluasi account yang terlihat aktif tetapi revenue-nya turun?
- Bagaimana Anda membuat sales forecast?
- Apa yang Anda lakukan jika pipeline terlihat penuh tetapi conversion rate rendah?
Beberapa KPI yang dapat dibahas dalam interview:
- Room night
- Room revenue
- ADR
- Production per account
- New account acquisition
- Conversion rate
- Sales call effectiveness
- MICE revenue
- Corporate production
- Account retention
- Pipeline value
Kandidat senior seharusnya mampu menghubungkan aktivitas Sales dengan hasil komersial, bukan sekadar jumlah kunjungan.
6. Uji Relationship Management
Hubungan personal memang penting dalam hospitality sales, tetapi relationship tanpa business value sulit dipertahankan.
Pertanyaan:
- Bagaimana Anda membangun hubungan dengan decision maker?
- Bagaimana Anda menjaga hubungan ketika client tidak sedang membutuhkan kamar?
- Apa yang Anda lakukan jika decision maker sebuah account berganti?
- Bagaimana Anda menghadapi client yang hanya menghubungi ketika membutuhkan diskon?
- Bagaimana Anda menjaga hubungan tanpa terlalu bergantung pada satu orang?
Jawaban yang baik biasanya menunjukkan kemampuan membangun multi-level relationship di dalam account.
Sales tidak seharusnya hanya dekat dengan satu PIC.
7. Uji Kemampuan Menangani Kompetitor
Kompetitor hotel tidak selalu menang karena harga.
Mereka dapat menang karena location, loyalty program, contract terms, response time, relationship, product offering, atau service consistency.
Pertanyaan:
- Bagaimana Anda mengetahui strategi kompetitor?
- Apa informasi kompetitor yang paling relevan bagi Sales?
- Jika kompetitor menawarkan harga lebih rendah, apa yang Anda lakukan?
- Bagaimana Anda mempertahankan account tanpa perang harga?
- Seberapa sering Anda melakukan competitor mapping?
Kandidat yang matang biasanya berbicara tentang competitive intelligence, bukan sekadar “saya akan menawarkan harga yang lebih murah.”
8. Uji MICE dan Group Business
Untuk hotel dengan ballroom atau meeting facilities, Sales harus memahami bahwa group business memiliki economics yang berbeda dari transient booking.
Pertanyaan:
- Bagaimana Anda mendapatkan corporate event?
- Bagaimana Anda menghitung potensi revenue sebuah event?
- Apa yang Anda negosiasikan selain room rate?
- Bagaimana Anda menangani permintaan quotation dari beberapa hotel sekaligus?
- Bagaimana Anda meningkatkan conversion rate proposal MICE?
- Apa yang Anda lakukan ketika event besar meminta banyak complimentary benefit?
Kandidat perlu memahami total commercial value:
Room + Meeting + F&B + Banquet + Additional Services
Bukan hanya nilai kamar.
9. Uji Kolaborasi dengan Revenue dan Operations
Sales yang mengejar revenue tanpa koordinasi dapat menciptakan masalah operasional.
Misalnya, Sales menerima group besar pada periode high demand dengan rate rendah, sementara Revenue sebenarnya memiliki peluang menjual kamar dengan ADR lebih tinggi.
Pertanyaan:
- Bagaimana Anda bekerja dengan Revenue Manager?
- Apa yang Anda lakukan jika Revenue menolak rate yang Anda janjikan kepada client?
- Bagaimana Anda mengelola konflik antara Sales dan Operations?
- Kapan sebuah deal harus mendapatkan approval GM?
- Bagaimana Anda memastikan sales promise dapat dipenuhi oleh hotel?
Jawaban kandidat harus menunjukkan bahwa Sales merupakan bagian dari commercial ecosystem hotel, bukan departemen yang bekerja sendiri.
10. Berikan Case Interview
Case interview dapat memberikan gambaran lebih akurat dibandingkan pertanyaan teoritis.
Berikan skenario:
“Hotel memiliki target corporate room revenue Rp5 miliar per tahun. Saat ini 70% revenue berasal dari 10 account terbesar. Dalam enam bulan terakhir, production lima account utama turun. Apa yang Anda lakukan?”
Minta kandidat menjelaskan:
- Data apa yang akan diperiksa?
- Apa kemungkinan root cause?
- Account mana yang diprioritaskan?
- Bagaimana recovery strategy?
- Berapa target account baru?
- Bagaimana membangun pipeline?
- Bagaimana mengukur keberhasilan?
Kandidat tidak harus memberikan jawaban yang sama dengan interviewer.
Yang lebih penting adalah struktur berpikir dan kualitas keputusan berdasarkan data.
11. Pertanyaan yang Mengungkap Senioritas Kandidat
Gunakan pertanyaan yang sulit dijawab dengan template:
- Apa deal terbesar yang pernah Anda closing dan berapa nilainya?
- Berapa revenue yang benar-benar Anda hasilkan pada posisi terakhir?
- Account apa yang paling sulit Anda menangkan?
- Pernahkah Anda kehilangan account besar? Mengapa?
- Deal apa yang pernah Anda tolak meskipun revenue-nya besar?
- Bagaimana Anda membuktikan bahwa aktivitas sales Anda menghasilkan revenue?
- Apa kesalahan terbesar yang pernah Anda lakukan dalam negotiation?
- Jika target Anda naik 30% tetapi market tidak tumbuh, apa strategi Anda?
- Bagaimana Anda membedakan prospect yang layak dikejar dengan prospect yang hanya menghabiskan waktu?
Pertanyaan seperti ini memaksa kandidat berbicara berdasarkan pengalaman nyata, angka, dan keputusan.
SCORECARD INTERVIEW SALES HOTEL
Gunakan scorecard agar keputusan recruitment tidak terlalu bergantung pada kesan personal interviewer.
| Kompetensi | Bobot |
|---|---|
| New Business Development | 20% |
| Account Management | 20% |
| Revenue & Commercial Acumen | 20% |
| Negotiation | 15% |
| Market & Competitor Intelligence | 10% |
| Communication & Relationship Management | 10% |
| Data & Sales Reporting | 5% |
Gunakan skala 1–5 untuk setiap kategori.
Jangan hanya melihat total skor. Kandidat dengan kemampuan komunikasi sangat kuat tetapi tidak mampu menjelaskan pipeline, conversion, production, atau revenue contribution dapat menjadi risiko ketika ditempatkan pada posisi yang memiliki target agresif.
TIGA INDIKATOR KANDIDAT SALES YANG LAYAK DIPERHATIKAN
1. Kandidat dapat berbicara menggunakan angka
Alih-alih mengatakan:
“Saya berhasil meningkatkan sales.”
Kandidat mampu menjelaskan:
“Account production meningkat dari X menjadi Y room night dengan ADR sebesar Z.”
Detail semacam ini menunjukkan kandidat benar-benar memahami hasil pekerjaannya.
2. Kandidat memahami kualitas revenue
Revenue terbesar belum tentu revenue terbaik.
Candidate harus memahami konsekuensi discount, commission, booking pattern, room night, ADR, dan profitability.
3. Kandidat memiliki sistem prospecting
Sales yang hanya mengandalkan hubungan personal dapat menghadapi masalah ketika PIC berpindah perusahaan.
Sales yang matang memiliki pipeline, account mapping, prospect segmentation, follow-up cadence, dan conversion tracking.
PENUTUP
Interview Sales Hotel seharusnya mengungkap lebih dari sekadar kemampuan berbicara dan membangun hubungan.
Yang perlu dicari adalah kemampuan mengubah market intelligence menjadi pipeline, pipeline menjadi booking, dan booking menjadi profitable revenue.
Bagi hotel, kualitas Sales bukan hanya berapa banyak client yang berhasil didapatkan. Ukurannya adalah seberapa konsisten kandidat mampu menghasilkan revenue yang sehat, mempertahankan account strategis, membuka market baru, dan bekerja selaras dengan Revenue, Finance, serta Operations.