Membangun Sumber Bisnis yang Stabil melalui Corporate, Travel Agent, dan Partnership
Industri hotel tidak hanya bergantung pada tamu leisure yang melakukan pemesanan secara individual. Segmen Business-to-Business (B2B) dapat menjadi sumber demand yang penting karena hotel dapat memperoleh bisnis dari perusahaan, travel agent, event organizer, institusi, hingga berbagai partner bisnis lainnya.
Strategi sales B2B yang efektif bukan sekadar menawarkan harga corporate. Hotel perlu memahami kebutuhan setiap segmen, membangun hubungan jangka panjang, serta memastikan penawaran yang diberikan memiliki nilai bisnis yang jelas bagi partner.
Apa Itu Sales Hotel B2B?
Sales hotel B2B adalah aktivitas penjualan yang menyasar perusahaan atau organisasi sebagai partner bisnis, bukan hanya individu sebagai tamu akhir. Bentuk bisnisnya dapat berupa corporate room booking, meeting dan event, kontrak perusahaan, group booking, business travel, maupun kerja sama dengan travel agent dan tour operator.
Berbeda dengan penjualan leisure, keputusan B2B sering melibatkan lebih dari satu pihak. Procurement, HR, travel coordinator, executive assistant, event organizer, atau management perusahaan dapat memiliki peran dalam memilih hotel.
Karena itu, pendekatan sales harus lebih terstruktur dan berorientasi pada kebutuhan bisnis partner.
1. Tentukan Target Market yang Tepat
Kesalahan yang sering terjadi dalam sales B2B adalah mencoba menawarkan hotel kepada terlalu banyak perusahaan tanpa menentukan prioritas.
Hotel perlu memetakan perusahaan yang memiliki potensi demand sesuai dengan lokasi dan produk hotel. Misalnya, hotel yang berada dekat kawasan industri dapat menargetkan perusahaan manufaktur, vendor, supplier, dan perusahaan yang sering menerima business traveler.
Hotel di kawasan pusat kota dapat menyasar perusahaan, kantor pemerintahan, konsultan, perbankan, perusahaan teknologi, hingga event organizer.
Target market sebaiknya dibagi berdasarkan potensi room night, meeting, event, maupun kebutuhan lainnya.
2. Bangun Database Corporate Account
Sales B2B membutuhkan database yang terstruktur. Informasi yang dapat dicatat antara lain nama perusahaan, industri, lokasi kantor, PIC, jabatan, kontak, kebutuhan akomodasi, volume booking, rate yang pernah digunakan, dan riwayat komunikasi.
Database membantu sales mengetahui perusahaan mana yang aktif, perusahaan mana yang perlu di-follow up, serta account mana yang mulai mengalami penurunan produksi.
Dengan database yang baik, aktivitas sales tidak bergantung pada ingatan individu.
3. Jangan Hanya Menjual Harga
Harga memang penting, tetapi bukan satu-satunya alasan perusahaan memilih hotel.
Sales perlu menjelaskan value yang diberikan hotel, seperti lokasi strategis, fleksibilitas booking, kemudahan invoice, fasilitas meeting, breakfast, Wi-Fi, parking, airport transfer, atau benefit lainnya.
Untuk corporate account, kemudahan proses administrasi juga dapat menjadi nilai tambah. Perusahaan biasanya menghargai partner yang mudah dihubungi, responsif, dan mampu memberikan proses reservasi yang jelas.
4. Buat Corporate Rate yang Terukur
Corporate rate sebaiknya tidak diberikan secara sembarangan. Hotel perlu mempertimbangkan historical production, expected room night, seasonality, segmentasi kamar, serta kondisi demand.
Account dengan produksi tinggi dan konsisten tentu dapat memperoleh skema berbeda dibandingkan perusahaan yang hanya melakukan beberapa booking dalam setahun.
Dengan pendekatan tersebut, corporate rate tetap memberikan value kepada partner tanpa mengorbankan revenue hotel.
5. Lakukan Sales Visit secara Konsisten
Sales visit tetap menjadi bagian penting dalam strategi B2B. Namun, kunjungan sebaiknya tidak hanya dilakukan ketika hotel sedang membutuhkan occupancy.
Sales perlu membangun hubungan sebelum kebutuhan booking muncul. Pertemuan dapat digunakan untuk memahami rencana perjalanan bisnis perusahaan, kebutuhan meeting, periode high demand, maupun perubahan PIC.
Konsistensi lebih penting daripada sekadar jumlah kunjungan. Hubungan yang terpelihara membuat hotel lebih mudah masuk ke consideration set ketika perusahaan membutuhkan akomodasi.
6. Manfaatkan Partnership dengan Travel Agent dan OTA B2B
Selain corporate account, hotel dapat membangun kerja sama dengan travel agent, tour operator, wholesaler, dan partner perjalanan lainnya.
Setiap partner memiliki karakter produksi yang berbeda. Hotel perlu mengevaluasi volume booking, average rate, cancellation, lead time, dan profitabilitas sebelum menentukan bentuk kerja sama.
Tujuannya bukan mendapatkan sebanyak mungkin partner, tetapi membangun portfolio partner yang memberikan kontribusi bisnis sehat.
7. Gunakan CRM untuk Follow-Up
Banyak peluang B2B hilang bukan karena hotel tidak memiliki produk yang baik, tetapi karena follow-up tidak konsisten.
CRM dapat membantu sales mencatat jadwal follow-up, proposal yang sudah dikirim, status negosiasi, kontrak, dan aktivitas account.
Pipeline juga dapat dikelompokkan menjadi prospect, contacted, meeting, proposal, negotiation, won, atau lost. Dengan demikian, Sales Manager dapat melihat posisi setiap peluang secara lebih jelas.
8. Kolaborasi Sales, Revenue, dan Operasional
Strategi B2B tidak boleh berjalan sendiri di departemen Sales.
Sales perlu berkoordinasi dengan Revenue untuk menentukan rate dan availability yang sesuai. Revenue dapat memberikan informasi mengenai periode high demand, compression date, dan peluang upselling.
Sementara itu, operasional harus memastikan janji yang disampaikan kepada partner benar-benar dapat dipenuhi.
Ketidaksesuaian antara janji sales dan pengalaman tamu dapat merusak hubungan B2B dalam jangka panjang.
9. Ukur Kinerja B2B Berdasarkan Revenue, Bukan Hanya Jumlah Account
Memiliki banyak corporate account belum tentu berarti strategi B2B berhasil.
Hotel perlu memantau indikator seperti:
- Room night per account
- Revenue per account
- Average Daily Rate
- Produksi meeting dan event
- Lead time booking
- Repeat booking
- Conversion rate proposal
- Account retention
- Profitabilitas account
Dengan data tersebut, hotel dapat mengetahui account mana yang perlu dikembangkan dan mana yang perlu dievaluasi.
10. Pertahankan Account yang Sudah Menghasilkan
Mendapatkan corporate account baru membutuhkan waktu dan biaya. Karena itu, hotel juga perlu fokus mempertahankan account yang sudah terbukti menghasilkan.
Sales dapat melakukan account review secara berkala untuk mengetahui apakah kebutuhan partner berubah. Hotel juga dapat menawarkan solusi baru ketika melihat peluang, misalnya meeting package, long stay, group booking, atau fasilitas tambahan.
Retention yang baik membuat revenue B2B lebih stabil dan mengurangi ketergantungan terhadap akuisisi account baru.
Kesimpulan
Strategi Sales Hotel B2B membutuhkan pendekatan yang lebih terstruktur dibandingkan sekadar menawarkan corporate rate. Hotel perlu menentukan target market, membangun database account, melakukan sales visit, mengelola pipeline, menjaga partnership, serta mengukur kontribusi setiap account.
Yang paling penting, sales B2B harus dibangun sebagai hubungan jangka panjang. Ketika hotel mampu memahami kebutuhan partner dan memberikan pengalaman yang konsisten, corporate account dapat berkembang menjadi sumber room night dan revenue yang lebih stabil.