Target Occupancy Bukan Sekadar Angka
Banyak hotel menetapkan target okupansi berdasarkan harapan atau target tahun sebelumnya. Pendekatan ini sering menghasilkan keputusan harga yang keliru karena mengabaikan profitabilitas. Target occupancy seharusnya ditetapkan sebagai hasil analisis permintaan pasar, struktur biaya, kapasitas hotel, serta target laba yang ingin dicapai. Manajemen perlu menghitung berapa pendapatan kamar yang dibutuhkan untuk mencapai GOP dan laba bersih. Dari sana ditentukan kombinasi ADR dan occupancy yang paling sehat. Hotel dengan positioning premium tidak harus mengejar okupansi 90 persen jika ADR yang kuat sudah menghasilkan margin lebih baik.
Gunakan Data Historis
Analisis minimal tiga tahun terakhir membantu melihat pola high season, low season, hari kerja, akhir pekan, libur nasional, dan event kota. Data pickup, booking window, cancellation, serta no-show memberi dasar yang lebih akurat dibanding menetapkan target berdasarkan intuisi. Bandingkan performa hotel dengan competitive set. Jika pasar rata-rata berada pada okupansi 68 persen, menetapkan target 90 persen tanpa strategi distribusi dan pemasaran yang jelas akan sulit dicapai. Benchmark juga membantu mengevaluasi apakah masalah berasal dari pasar atau dari strategi internal hotel.
Insight Praktis
1. Tetapkan target bulanan, bukan hanya tahunan.
2. Evaluasi occupancy bersama ADR, RevPAR, dan GOP.
3. Lakukan forecast mingguan agar strategi harga dapat disesuaikan sebelum periode menginap.
4. Hindari diskon besar hanya untuk mengejar okupansi jika mengorbankan profit.